管理理念

客户管理的3条原则

2014-07-01 admin 28

销售经理要具体细致地将上述各项目标分解给销售人员,再配合各项销售与推广计划,来协助销售人员完成月别、季别、年度别或产品别、地区别的销售目标。         
  2)
过程进行追踪与控制
      销售经理要对销售过程进行追踪与控制,了解日常销售工作的动态、进度,及早发现销售活动中所出现的异常现象及问题,立即解决。也就是说,销售过程管理的主要目的,就是要重视目标与实绩之间的关系,通过对销售过程的追踪与监控,确保销售目标的实现。  
2
.时间管理 
      
销售过程管理的一大关键,就是要把过程管理当中的时间管理,从过去的年度追踪细化到每月、每周甚

每日追踪。  

销售过程管理分为:
销售人员要进行每日追踪(也可说是自我管理);

中层主管要掌握每周进度;
高层主管则须控制每月管理;
老板则只要看成果即可。  

3.销售人员的销售过程管理
·每日拜访计划
      销售人员在了解公司分配的销售目标及销售政策后,应每天制订拜访计划,包括计划拜访的客户及区域;拜访的时间安排;计划拜访的项目或目的(开发新客户、市场调研、收款、服务、客诉处理、订货或其他)。客户管理提供拜访计划的制定和提醒功能,可以指定拜访时间和跟进点(拜访目的)。通过跟进日历查询视图,可以方便准确的查看某一天要拜访的客户。
·每日销售报告
      销售人员在工作结束后,要将每日的出勤状况、拜访客户洽谈结果、客诉处理、货款回收或订货目标达成的实绩与比率、竞争者的市场信息、客户反映的意见、客户的最新动态、今日拜访心得等资料,都需要填写。这是第一个过程管理。  客户管理提供跟进记录的录入功能,让销售人员填写拜访细节,包括接触人、兴趣点、异议点。如果本次拜访后,客户还没成交意向,则要择机安排下次拜访时间。

客户管理提供流水账形式的跟进视图,销售经理通过下属客户的查询视图,查看下属的拜访计划,知道销售人员每天要做什么;通过查看跟进视图里的跟进记录,知道销售人员今天做得怎么样,以前做了什么。
·评价销售的效率 

       在了解销售人员每日销售报告后,销售主管应就各种目标值累计达成的进度加以追踪,同时对今天拜访的实绩进行成果评估,并了解今日在拜访客户时花费的费用,以评价推销的效率。如有必要,应召集销售人员进行个别或集体面谈,以便掌握深度的、广度的市场信息。这是第二个过程管理,也是最重要的管理内容。  
客户管理提供客户成熟度和客户跟进情况等分析报表。

市场状况反映
销售人员在拜访客户的过程中,会掌握许多有用的信息,如消费者对产品提出的意见、竞争对手进行的新的促销活动或推出的新品、经销商是否有严重抱怨、客户公司的人事变更等,除了应立即填在每日拜访表上之外,若情况严重并足以影响公司产品的销售时,则应立即另外填写市场状况反映表或客户投诉处理报告表,以迅速向上级报告。  

客户管理是基于互联网应用的,具有异地协同的先天优势,能让销售人员快速的反馈市场状况。
·周进度控制
各区域市场的业务主管为了让公司掌握销售动态,应于每周一提出销售管理报告书,报告本周的市场状况。其内容包括销售目标达成、新开发客户数、货款回收、有效拜访率、交易率、平均每人每周销售额、竞争者动态、异常客户处理、本周各式报表呈交及汇报或处理、下周目标与计划等,这也就是中层主管的周进度控制。  
     
销售人员各种报表填写质量与报表上交的效率,应列为销售人员的考核项目,这样才能使业务主管在过程管理与追踪进度时面面俱到。  
销售会议
      销售过程管理的一个重要手段,就是销售会议,包括早会、晚会及周会。由于销售主管需随时掌握最新市场信息,所以早会或晚会是每天不可忽视的重点。有些公司的销售员分布于全国各地,无法每日召开       早会或晚会时,应将其拜访报告以网络、传真或电话联络方式,随时向公司反映。   
 
在了解了各个销售人员的工作情况后,业务主管要对那些业绩差的销售人员、新销售人员的工作态度及效率,随时给予指导、纠正和帮助。  
     
总之,销售经理若能掌握人(销售人员)、事(报表及会议)、地(现象和问题)、物(产品和货款),销售过程管理也就做好了。