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陕西思飞家电有限公司——借助三维营销CRM搭建企业销售团队目标行动管理和团队协同作战的管理模式

陕西思飞家电有限公司——借助三维营销CRM搭建企业销售团队目标行动管理和团队协同作战的管理模式发布时间:2009-2-1916:30:23作者:admin来源:本站浏览量:1132【字体:大中小】1、三维营销CRM企业运营管理系统实施概要(1)思飞家电:“美的”“苏泊尔”“飞利浦”等国内几十个品牌小家电

     (1)思飞家电:“美的”“苏泊尔”“飞利浦”等国内几十个品牌小家电陕西省代理;客户渠道:“国美”“永乐”“大中”等大型家电卖场主要供应商,陕西省小家电终端卖场及渠道供应商领头羊。
     管理需求:在小家电终端消费市场,2004年过后,齐鲁家电在短短的数年时间中,从西安本地业务迅速发展到陕西全省的业务。业务覆盖范围广泛和迅速,对于思飞家电公司的管理提出了更高的要求。随着近年来经济的快速发展,人们的生活水平提高,小家电消费市场也迅速的扩大需求,市场存在,竞争也同样存在。
     面对市场竞争激烈形势,为了快速提高对终端市场的反映能力,提高企业核心竞争力,同时随着企业分销市场占有率的迅速提升和企业渠道销售管理人员规模数量从最早一个部门10多人到近百人渠道人员,从单一的一个办公地点到4个驻外分支机构办事处的迅速扩大,对于公司驻外渠道人员的工作管控、内部之间协同沟通和办公的信息流的管理也迫在眉睫,2007年,全方位的以销售团队管理为核心的企业协同运营管理的项目提上了思飞家电领导的议事日程。
2007年底,思飞家电高层在参加“美的”公司全国代理大会上,通过同行的推荐,得以结识并开始着手与我公司进行紧密合作。
     (2)思飞家电在前期实施该系统时,公司总经理陈总和副总经理明确的提出了对近百名渠道销售人员管控的困惑:驻外分支机构人员只能每周借用传统的周报盯住几个主管人员工作事务,而无法有效管控到每个层面销售人员的每日工作绩效:每天在忙什么?跟哪个客户忙?工作的结果是什么?是否有存在公司层面需要协助和解决的问题等等这些管理事务几乎是“黑匣子”现象。销售人员的工作绩效不高,费用居高不下是困扰公司继续拓展新业务的关键管理困惑。
     (3)三维营销CRM企业运营管理系统实施小组在2008年6月份开始进驻思飞家电公司内部进行实施开始短短的2个月内的实施。紧密保持与公司决策层、管理层及执行层的多方位深入了解,结合思飞公司的管理现状困惑并结合丰富的管理经验给予管理层提出了:销售团队人员的任务、计划、执行、检视等标准化、科学化工作流程,并提出了以提倡数字化、表格化、周期检视化的等销售渠道人员管理新理念;并在企业内部各个部门配合销售团队及围绕客户为核心的管理上,对售前、售中、售后各环节建立起完整的知识体系,不断积累企业内部的知识、经验;尤其是对高居不下的销售部门费用控制进行了流程审核管理锁定在系统中应用。

2、三维营销CRM企业运营管理系统实施后的思飞家电主要获益点:

     (1)快速的建立销售团队的任务—计划—执行—检视的标准工作模式。
通过任务目标关联计划、计划关联日程执行、每天每项工作日程紧紧围绕关联到具体的某个客户开展工作的层层相扣管理,使得员工快速在近2个月时间内建立了良好的工作习惯并提升了工作绩效。
思飞家电陈总讲到:三维营销CRM中的“工作管理”中的“任务、计划和日程”的模块结合使用,系统的解决了公司对远程驻外人员的工作绩效监控。公司高层可以游刃有余的对每个层面的每个人员每天做到事做到想怎么管就怎么管。人员逐步养成高效的工作习惯,每条工作绩效至少提高了3倍;
     (2)建立了公司全员参与,同时以客户为核心,销售团队管理为主线的企业全方位资源协同运营的管理系统。
     销售的过程过去总是销售人员冲在最前端,但是由于一个思飞电公司的客户涉及大型卖场、渠道分销、直营连锁等多种业务模式。同时,小家电行业涉及的售后服务产品品类良多,专业技能要求高而杂。这就要求销售人员再能干,无法既是技术服务专家,又是市场能手,还要是谈判高手,这样才能把渠道客户甚至终端消费者客户满意。这就充分要求企业内部的其他部门的支持到对思飞家电全方位以客户管理为核心的重要性。
     可以说,销售人员每天的工作进展中都贯穿了沟通管理、知识管理,服务管理等工作协同。如何做到一线面对客户的销售人员高效完成对客户的承诺及应对日常工作中心中不慌、应对自如。项目组把实施重点放在了如何帮助思飞家电如何建立高度统一的以客户为中心的“中央数据库”客户管理应用。同时,将企业各个部门直接建立既能够独立面对客户工作(如服务部门用到的服务管理记录、商务不部门用到的商务管理、财务部门用到的费用管理、市场部门用到的活动管理等等),又能够集中这些工作记录资源在一个平台上进行跨部门的查询调用。真正做到客户信息的资源共享。实施小组用心推荐的“管理就是沟通、记录就是绩效”的管理理念,也在齐鲁家电公司的项目实施中得到落地的应用。
     系统一开始实施就结合三维营销CRM的“公司桌面”模块功能快速的建立了企业内部的沟通管理、学习管理和知识管理的企业级、部门级的管理栏目,做到内部部门和部门、个人和部门、个人与个人之间多方式的沟通。思飞家电公司的陈总和高层深刻感受到:在之前工作中,每天大事小事都要通过电话来沟通,每天的电话都要接到几十上百个,而且还经常忘记及时记住和办理要事,造成内部之间相互扯皮,相互推诿,内部管理严重内耗。过去驻外人员必须1个月回总部开一次会,既浪费了时间,又浪费了大量的物力成本。有时候会议几天也还无法真正解决问题。现在通过三维营销CRM公司桌面每个栏目的应用,真正建立内部员工记录的好习惯,沟通的好习惯。真正实现了公司内部的团队的高效沟通和协作。做到了“人在有改善、人走无影响”的管理效果。
     (3) 远程在线办公、市场活动、费用处理流程化的锁定在系统中应用,改变了工作习惯。
     虽然系统能够帮助公司管理层的经理"足不出户便知天下事",但是对于出差在外的一线人员来说,还是那些最方便的功能改变了他们的工作习惯。例如网上在线报销。过去,如果渠道工作要求到外地出差半个月或1、2个月,销售人员就可能把预借的出差费用花完,甚至还要贴补才能等到回来填写"费用单"完成报销。销售经理在审核费用的时候对销售人员的多天外地工作进展也没有什么评价依据,只能同意报销。现在,销售人员可以利用系统完成每天的工作记录填写,然后周期性的把发票寄回,销售经理根据对出差人员每天的工作日程检查和具体某项市场活动的进展协助判断是否还有必要停留在当地,或者要求远程处理。大大方便了双方的信息沟通,要真正做到过程的绩效管控和费用管控。思飞家电公司总部的财务经理及市场部经理一致认为:三维营销CRM的远程活动、费用管理真正做到对每一个活动和每一笔费用的明细做到及时处理、及时检查、及时反馈和及时沟通应对的管理。方便了财务及市场部足不出户即可游刃有余的管理到前线市场的同步管理、适时管理,大大提高了公司办公效率及运营成本。